Mit Reden überzeugen und gewinnen

Mit Reden überzeugen und gewinnen

Als Führungskraft müssen Sie immer wieder eine Rede halten: Bei Firmenjubiläen, beim Ausscheiden eines langjährigen Mitarbeiters, beim Kick-off zu einem neuen Projekt, bei einer Pressekonferenz, bei Messen, bei der Eröffnung einer neuen Filiale und, und, und. Für viele ist diese Herausforderung ein Graus, für andere eine willkommene Bühne. Gerade hier zeigt sich Ihre Kommunikationsfähigkeit – eine Königsdisziplin in der Führung.

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Grundlegendes – Mit Reden überzeugen und gewinnen

• Das Thema klar umreißen:

Was will ich wem wie sagen?

Können Sie Ihr Thema in ein, zwei Sätzen, also in wenigen Sekunden umreißen?

• Das Ziel festlegen: Nur wer sein Ziel kennt, kann es treffen. Grob unterscheidet man: Informationsziele, Überzeugungsziele, Entscheidungshilfe sowie Verkauf.
• Ihr Ziel sollte realistisch, konkret und für Ihre Zuhörer interessant sein. Deshalb sollten Sie sich immer ein nüchternes Minimalziel setzen. Dies beugt Enttäuschungen vor und stellt sicher, dass Sie Ihre Zuhörer nicht überfordern.
• Zielgruppen:

Wie viele Teilnehmer sind bereits mit dem Thema vertraut?

Welche Einstellungen hat das Publikum (zustimmend, ablehnend, skeptisch, etc.)?

Wo gibt es „Empfindlichkeiten“?

• Der „Wert“ für die Zuhörer: Aktualität, Neuigkeit, Nutzen, Vorteil, Beweis und Praxiswert.
• Halten Sie keine Rede, sondern führen Sie ein Gespräch: Sagen Sie „ich“, verwenden Sie oft „Sie“.
• Nur wenn Sie sich optimal vorbereiten, Ihr Publikum und dessen Interessen gut kennen, eine klare Botschaft haben und ein klares Ziel verfolgen, haben Sie Erfolg.
• Klären Sie vorab, wie viel Zeit Ihnen zur Verfügung steht.
• Nehmen Sie sich Zeit zum Vorbereiten und zum Überarbeiten!
• Generell gilt: Jeder, wirklich jeder, freut sich über kurze Reden!

Einer der wichtigsten Leitsätze in der Kommunikation lautet KISS: Keep it short and simple.

Inhalte gewichten – Mit Reden überzeugen und gewinnen

Eine ABC-Analyse erleichtert es Ihnen, die richtigen Prioritäten zu setzen.

• Kerninformationen (A) haben die höchste Priorität. Zwei Kontrollfragen helfen Ihnen, die Kerninformation herauszufinden. Was würde ich sagen, wenn meine Redezeit auf drei Minuten gekürzt würde? Welche Argumente will ich in meinem Kopf der Zuhörer dauerhaft verankern?
• Randinformationen (B) dienen dazu, die Kerninformationen anschaulich, verständlich und überzeugend darzustellen. Möglichkeiten hierzu sind praktische Beispiele, Anekdoten, Vergleiche oder auch Wiederholungen. Sie sollten gebracht werden.
• Hintergrundinformationen (C) sollten Sie in petto haben, falls jemand nachhakt.

Die Zuhörer einfangen

• Überblick: Ziel und Bedeutung nennen.
• Denkanreiz: Ein ungelöstes Problem regt an, sich darüber Gedanken zu machen
• Köder: „Die folgenden zehn Minuten bringen Ihnen nicht nur einen Wissensvorsprung, sondern …“
• Aktueller Bezug: etwas, das in der Zeitung steht, als Gerüchte durch die Branchen spukt oder, oder, oder.
• Provokation und Widerspruch: etwa widersprüchliche Thesen oder Argumente der Wettbewerber.
• Einwandvorwegnahme: zuerst – vermeintliche – Schwächen auflisten.
• Frage, die gleich beantwortet wird.
• Zitat oder Witz: kann Atmosphären lockern, im Hauptteil und Schluss aufgreifen.
• Nutzen Sie Bilder und Vergleiche für eine bessere Verständlichkeit.

Das letzte Wort – Mit Reden überzeugen und gewinnen

• Fassen Sie die wesentlichen Punkte zusammen, also die von Ihnen angesprochenen Schlussfolgerungen, Trends, Argumente und so weiter.
• Greifen Sie Ihren roten Faden auf.
• Wiederholen Sie Ihre Kernaussage bzw. Empfehlung (die Sie gegebenenfalls zuvor als zentrale Botschaft Ihrer Rede vorgestellt hatten).
• Schließen Sie immer mit einem Resümee oder – besser – einer konkreten Aufforderung zum Handeln ab.
• Laden Sie, so weit vorgesehen, zur Diskussion ein.

Klären Sie vorab, wie viel Zeit Ihnen zur Verfügung steht.

Ratschläge für den Referenten – Mit Reden überzeugen und gewinnen

• Keine Angst vor Versprechen, die verzeiht jeder. Weniger verziehen wird das Herbeten auswendig gelernter Inhalte.
• Wenn Sie nicht von Ihrem Vortrag überzeugt sind, wer soll es dann sein? Enthusiasmus steckt an!
• Seien Sie glaubwürdig – in Wort und Tat.
• Wenn Sie Ihr Publikum nicht einbeziehen, können Sie auch keine Reaktion von ihm erwarten.
• Wenn Sie keinen Augenkontakt herstellen, besteht kaum eine Chance, dass Ihre Botschaft ankommt.
• Begeistern Sie Ihre Zuhörer durch Ihren individuellen Vortragsstil und Ihren Elan. Bleiben Sie also nicht wie angewurzelt auf einem Fleck stehen.
• Um Ihre Zuhörer an die Hand zu nehmen, können Sie sich bei Überleitungen an einer einfachen Strategie orientieren: Sage, was du tun willst. Tue es. Sage, was du getan hast.

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