Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen

Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen
Die beste Idee nützt wenig, wenn sie sich nicht durchsetzt. Als Führungskraft produzieren Sie und Ihr Team ständig neue Ideen, wie zum Beispiel Strategien, Produktkonzepte oder Umstrukturierungsmaßnahmen. Damit diese umgesetzt und ein Erfolg werden können, müssen Sie verbündete finden: Partner, Mitarbeiter, Kunden, Vorgesetzte und, und, und.

All diese Menschen sollen Ihre Ideen “kaufen“. Dabei hilft Ihnen ihr Kommunikations-Know-how. Dessen Bausteine müssen Sie konsequent für Ihr „Verkaufsgespräch“ nutzen – ob im Einzelgespräch, im Vortrag oder vor großem Publikum.

Mit Ideen umgehen – Ideen verkaufen

Wer mit Ideen konfrontiert wird, kann auf unterschiedliche Weise reagieren.
Er kann

• attackieren und zerstören:
  „Ja, aber …“
  „So geht das nicht, weil …“
  „Das ist viel zu aufwendig!“
• unterstützen und weiterentwickeln:
  „Ausgezeichnet!“
  „Dazu fällt mir ein …“
  „Wie wäre es, wenn wir dazu …“
  Attackieren und zerstören ist aufwendiger und langwieriger.
  Unterstützen und weiterentwickeln dagegen ist schneller und effektiver.
  Versuchen Sie, Chancen und Möglichkeiten auch im vermeintlich Schlechten zu finden. Auch aus Fallobst kann man einen guten Saft machen.

Vier „Typen“ als Gesprächspartner – Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen

• Analytiker: Stellen Sie Ideen gut strukturiert in übersichtlicher Form dar. Er benötigt Daten und Fakten, um Sicherheit zu haben. Er ist an Details interessiert, entscheidet aufgrund rationaler Argumente.
• Macher: Stellen Sie Ideen kurz und sehr zielorientiert dar – ohne Details, aber mit Zahlen und Grafiken. Der Macher will einen eigenen Vorteil haben, er schätzt Alternativen. Fassen Sie Ergebnisse zusammen und stellen Sie sie aktionsorientiert dar.
• Idealist: Er braucht Zeit in der Anlaufphase. Menschen und Gefühle sind ihm wichtig, er hat kein Interesse für Details und benötigt Sicherheit. Er tut sich schwer mit Entscheidungen. Stellen Sie offene Fragen, hören Sie zu.
• Integrator: Er liebt Lob und mag Bilder, Spaß und Wechsel, hat das Ganze im Auge, konzentriert sich auf Prozesse und Abläufe. Zeigen Sie lieber Konzepte als Zahlen.

Vorbereitung

• Nutzen Sie Hilfsmittel wie Präsentationsunterlagen, Beamer, Flipchart, Skizzen, Zahlen, Zeitungsausschnitte etc.
• Beziehen Sie den Gesprächspartner frühzeitig mit ein – mit Fragen:
• Was bewegt das bei Ihnen?
• Wie kommt das an bei Ihnen?
• Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?
• Beobachten Sie die Körperhaltung Ihres Gesprächspartners: Bei welchen Themen verändert sich etwas? Wann wird er unruhig, wo nickt er mit dem Kopf?

Lassen Sie die Zuhörer Ihre Begeisterung spüren. Je überzeugter Sie sind, desto wirkungsvoller wird Ihr Auftritt sein. Überlegen Sie sich etwas Besonderes und beziehen Sie es auf Ihre Idee oder auf den Zuhörer.

„Bilder malen lernt man ja ganz von selbst, aber wie man Bilder verkauft, das sollten sie einem auf der Akademie beibringen.“ Olaf Gulbransson

Einwände als Chancen nutzen – Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen

• Einwand aufnehmen: Den Einwand ernst nehmen und präzisieren, welche Bedeutung er für den anderen hat: Was meinen Sie mit …?
• Als-ob-Technik einsetzen: Nehmen wir einmal an, das wäre so, was würde es dann bedeuten, wenn …? Nehmen wir an, da andere Argument trifft zu, was wäre dann?
• In größeren Rahmen stellen: In welcher Beziehung steht das zu den gemeinsamen Zielen? Im großen Rahmen wirken Probleme häufig kleiner.
• Judo Technik: Wenn Sie an meiner Stelle wären, was würden Sie dann sagen?
• Sicherheit geben: Referenzen, Zahlen, Grafiken etc. zeigen.

Vier Schritte zum Erfolg

• Interesse wecken und Vertrauen gewinnen
• Geben Sie eine Gesamtübersicht aus der Vogelperspektive.
• Sagen Sie gleich zu Beginn, was für Sie Sinn und Zweck des Gesprächs ist.
• Setzen Sie den Partner in ein positives Licht.
• Versuchen Sie, Übereinstimmung zu erzielen.
• Arbeite Sie mit rhetorischen Fragen, auf die es nur eine Antwort gibt: „Ja!“
• Sprechen Sie die Gefühle an. Wecken Sie Betroffenheit.
• Fesseln Sie die Aufmerksamkeit, indem Sie mit Worten mentale Bilder malen.
• Versuchen Sie, eine Metapher zu finden, die auf die aktuelle Situation maßgeschneidert ist.

Vorteile und Nutzen aufzeigen – Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen

• Machen Sie deutlich, welchen Nutzen jemand hat, wenn er das tut, was Sie ihm sagen.
• Zeigen Sie, wie man Negatives vermeidet und etwas positives gewinnt.

Zum Handeln auffordern – Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen

• Fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen.
• Sagen Sie Ihrem Gesprächspartner im Klartext, was er tun soll.
• Achten Sie auf einen interessanten Einstieg, einen spannenden Mittelteil und einen aktionsorientierten Abschluss.

Resultate festhalten – Ideen verkaufen – Veränderungsprozesse managen

• Sie wollen, dass Ihr Thema weitergeht. Deshalb müssen Sie Vereinbartes und Offenes unbedingt festhalten. Damit vermeiden Sie, dass bei der nächsten Besprechung dieselben Themen wieder auf den Tisch kommen.
• Sammeln Sie in schriftlicher Form (Flipchart, Tafel etc.) Einvernehmliches, Beschlüsse etc.
• Auch Einwände können gesammelt und am Schluss nochmals diskutiert werden.
• Je nach Resultat werden diese dann abgehakt oder bleiben offen und werden mit weiteren Aktionen versehen.
• Weiteres Vorgehen: Legen Sie eindeutig fest, wer was bis wann macht.

Die Dauer für die einzelnen Teile machen sich vom „Typ“ des Gesprächspartners abhängig.

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